雷喜宁：现在我们开始今天的会议。
    下面有请济南儿艺的院长丁小秋作为主持，同时他也是而研会的副会长。
    
    丁小秋：今天上午受到雷书记的委托做一会儿主持人，我在这非常感谢老专家、老顾问，也是我们儿童戏剧的老朋友。昨天上午都有非常精彩的发言，在我们艺术方面都给予了很多的启示。
    刚才给了我一份名单，上面写着今天的主题是儿童剧市场的拓展与营销，我觉得这是一个大课题，因为作为儿童剧，我从事儿童戏剧30年了，虽然一直做着剧院的领导工作，但是从这方面来说，我们还都是门外汉，让我们做一个戏可能会做的还可以，但是真正的去走向市场，把这个市场搞活，经营的更好，这作为我们从业者来说也的确是一个课题，所以今天的大会也特别邀请了几位在这方面的专家。
    下面，我们首先请东部院线联盟宁波大剧院的总经理陈建方先生谈一下儿童剧的营销。
    
    陈建方：各位前辈、各位专家、各位领导、各位通航，大家上午好！
    第 一次参加儿童戏剧节研讨会，昨天听了各位前辈、各位专家的报告很受教育，刚才我还在讲，从另外一个直观的感觉，我觉得我们儿童事业也面临着后继乏人的状 况，在座的都是前辈，从事儿童戏剧创作、评论这方面人才很少看到年轻、新生代力量，我觉得也有这个问题，把我们儿童事业要进一步拓展，我觉得还要解决一个 后继有人的问题。有更多的新生代力量投入到儿童戏剧创作、评论这方面去。
    我是剧院经营者代表，从我们剧院推广、组织儿童戏剧展演的角度谈一点认识、想法。
    国际儿童权利公约界定儿童是指0岁到18周岁年龄段的人，对于我们剧院来讲，我们定位是学龄前3周岁到12周岁的人群，我们组织儿童戏剧演出主要对象就是幼儿园这段时期的儿童跟小学在校学生。儿童时期是人类心智发育的初始阶段，包括思想、价值观、人生观都处于启蒙的阶段，因此儿童教育培养的问题受到了家长和社会各界的认识。我参加工作初期也做了3年的教师，80年代我自己感觉好像家庭、学校、社会三者对教育非常重视，我做了3年中学教师之后，后来到了教育行政部门，80年代初期我觉得三方面对教育非常重视，最近几年没听见这方面的新闻。
    1989年11月20号，联合国大会通过了国际儿童权利公约，这是联合国有史以来最为广泛认可的国际公约。我们国家1991年9月就制定并通过了中华人民共和国未成年人保护法，在1992年4月也批准实施了国际儿童权利公约，所以从这个层面上看，我们组织精品儿童戏剧演出是依法保障儿童的文化权益，促进未成年人智能、身心全面发展健康成长的需要，是法律赋于我们的社会义务。
    我在剧院工作10年了，宁波大剧院是千禧年之前建好的，建设过程中参与，建设好之后就留在那里从事经营管理工作。我们跟中国儿艺也合作了十年左右的时间，我来之前统计了一下，将近十年时间我们剧院共做了222场儿童戏剧，差不多每年20场以上，观众达23万多。目前为止，儿童剧演出也是宁波大剧院重要的演出平台。从对象性角度来看，我们是三大块，中老年戏曲、青年话剧、少年儿童就是儿童剧，从剧目结构来讲，数量上来看儿童剧也占了1/3。我觉得一个公共演出机构满足不同阶层、不同年龄人群欣赏艺术的需要是我们的社会责任。我们通过调查，宁波中心城区户籍人口当中3周岁到6周岁的学龄前儿童有45000多，现在计划生育之后，沿海地区人口下降挺明显的，6周岁到12周岁小学在校的有91000多 人，从我们自己的感受来讲，目前青年家长对培养孩子的艺术素养非常重视，青年家长自己的艺术热情不那么高，但是他非常重视小孩，培养他的艺术素养、艺术情 趣。对我们剧院来讲，做儿童戏剧演出往往是家长带着儿童进到剧院来关注，所以从市场角度来看，我们意识到儿童剧市场这块开发、引导的好，潜力非常大。特别 是现在的儿童过十年、二十年就是我们的成人观众，并且他少年时期看了儿童剧，昨天好多专家讲，往往会影响他的一生。我们在宣传推广营销过程当中也注重做这 方面的工作，接下来我会讲到我们也想了一些办法吸引儿童进剧场看儿童戏剧。
    第一，现在的儿童观众过十年、二十年就是我们的成人观众。
    第二，青年家长培育孩子看舞台剧，慢慢会培养他自己观看舞台剧的兴趣。我们做话剧的时候也组织过问卷调查，好多我们的话剧观众就是从陪孩子看儿童戏剧慢慢对舞台剧产生兴趣。所以做儿童戏剧可以影响两代人，也自然壮大了剧院成人观众群体。
    第 三，学龄前、幼儿园阶段儿童也好，小学阶段儿童也好，相对于成人观众群体，我觉得组织化程度还是比较高的。当然现在教育行政部门不配合，我觉得这是制约儿 童戏剧发展的一个重大障碍。我原来凭老的一些观念，我觉得学校会很主动、很配合我，但想不到，我们一开始组织我们的营销人员到小学、幼儿园，大门都不让 进，冬天、雨天、大热天我们都只能站在校门外等学生放学才向儿童、向家长发一些宣传品，确确实实对我一开始组织儿童戏剧的宣传推广打击非常大。学校的出发 点是什么？他生怕家长、社会要投诉他，增加儿童经济负担、从这个角度看我觉得教学行政部门还是有一些问题。像我们沿海地区，本身我们做儿童剧票价就不那么 高，几十块，让儿童一个学期看一台戏，根本不会增加家庭的经济负担，所以学校也无非是多一事不如少一事的心态，他没有意识到组织在校学生、儿童看儿童戏剧 对他健康成长方面的积极作用。
    我们组织儿童剧演出一些具体的做法有这么几条。
    第 一，作为剧院有这个责任，一定要从剧目源头上认真把关，把最好的剧目奉献给我们的儿童。新中国儿童事业奠基人宋庆龄先生曾经讲过，儿童是我们的未来，是我 们的希望，是我们国家最宝贵的财富，文艺作品培养儿童爱人民、爱劳动、爱科学，具有诚实、团结友爱、互助友爱的国际主义精神起了积极的作用，我们愿把最宝 贵的东西给予儿童。这些年社会上一些单位和个人也看中了儿童戏剧这块蛋糕，实事求是的讲儿童戏剧市场确实也存在着良莠不齐的情况。觉得儿童剧市场是一块比 较大的蛋糕，所以也有一些品质不那么好或者是比较差的，特别是一些个人创作出的儿童戏剧作品的质量不那么高。我们剧院也是从保障促进儿童健康成长的角度出 发，因为小孩初始阶段留给他们的印象，一定要把最宝贵的东西给儿童，从剧院的角度来讲，宁愿成本大一点，我们这几年下来都是这样，宁愿成本大一点，也要保 证引进精品剧目。我们统计了一下，做了200多场儿童戏剧，绝大多数是中国儿艺、中国木偶，还有上海儿艺，上海相对比较近一些，中国儿艺占40%以上，运作过程当中我们为了减少路途的成本，我们总是把省内相邻的几家剧院联合起来，一起来做儿童剧，这是从剧目源头上把好关，保证质量。
    第二，儿童戏剧一定要坚持社会公益性，我们的定价原则就是儿童剧大体上能保本，剧院不亏损就可以。主要的策略是提高上座率，通过提高上座率来提高票房，所以我们儿童剧的票价基本上就是几十块，票面上定价有100多 块的，但是通过组合，家庭套票、亲子套票一组合也就是几十块。我觉得做儿童戏剧展演不能单纯从商业经营行为这么单一的东西出发，作为一个公共文化机构， ()自动履行责任，特别是对儿童。所以我们儿童戏剧的票价与周边城市比是最低的。有时候我们通过场外招商的形式，动员保险部门、金融部门、儿童用品生产经 营商、儿童艺术培训机构跟我们一起做儿童剧展演，我们无非是利用儿童剧展演那种人气让保险机构、金融部门一起参与，把我们的成本控制下来。对于这些机构我 们无非是场外布展这种形式，对他有一个回报。
    同 时我们组织像六一儿童节、圣诞儿童剧嘉年华这种常态性的节日演出，我们还设计了一些活动，让儿童、让家长一到剧院来就感受到那样一种非常浓厚的氛围，我们 剧院还出资搞一些礼品，我们员工还为了儿童专门设计了一种儿童成长纪念册，免费给儿童，每个儿童来看儿童剧可以免费在我们的大幅广告牌下拍一个彩照，截取 十张观看儿童剧的彩照之后，可以免费领一张下一次演出的儿童剧票。通过这种办法吸引儿童、吸引家长参与。每个儿童来看十台儿童剧可以得到一张免费的儿童剧 票，对于我们整个城区的儿童来讲，这个人群就进一步壮大了。
    总之，我们设计一些活动，让儿童在参与过程当中，培养对儿童剧目的兴趣。
    另 外，我们想方设法办好剧院的网站，办好剧院的微博以及公众微信平台，大力拓展电商业务。儿童剧的宣传营销不像过去计划经济时代，学校不会组织包场来观看， 现在都是零星的、分散的，所以我们花精力办好微博、办好公众微信平台，改变了过去靠剧院员工主动上门营销那种传统的方式，时间做长了，剧院的儿童剧品牌有 了，现在我们做儿童剧基本上通过网上、微博、微信平台，所以电子商务这块发展起来，现在我们儿童剧出票网上订票、网上支付大概占40%左 右，节约了大量的人力、财力。现在我们做儿童剧，我们营销部的员工会议讲一讲，基本上由员工站出来，我来报总票，从去年开始我们基本上都是由员工自己站出 来，我来报这一届的儿童剧的总票，所以这块我们是开始尝到甜头了。真真正正把儿童剧作为一个品牌，在社会上、在儿童、在家长心目当中有很好的影响力，反过 来也减少了我们儿童戏剧推广宣传这方面的费用，真正实现了良性循环。
    所以儿童剧品牌的持久影响力对我们剧院的演出经营带来了很多正面的促进作用，我刚才讲到，包括成人，我们话剧观众也通过做儿童剧把话剧市场培养起来。现在我们宁波大剧院的话剧也是继儿童剧之外一个重要的品牌，我们话剧每年也演出30场以上，差不多儿童剧跟话剧都各占1/3。其中一部分话剧观众就是青年家长，这些是我们做儿童戏剧演出的一些粗浅的认识、体会。谢谢各位。
    
   丁小秋：感谢陈先生，刚才陈总说了，宁波大剧院十年间做了220场儿童戏剧，也是平均每年22场，对我们儿童戏剧的发展也做出了自己积极的贡献，也希望陈先生在今后对我们全国的儿童戏剧给予更多的关注和支持。
    刚才陈先生也谈到了联合国对少年儿童的界定，0到18岁，那么在国外对儿童戏剧的划分已经比较清晰了，但是作为我们中国来说，也就无非是三个阶段，一个是学龄前，也就是亲子戏，一个是小学生戏，一个是中学生戏，在丹麦我参加国际活动的时候，我看到了0到3岁孩子看的戏剧，一共4个 人，做的品质非常高，我非常喜欢，他就是对这些有效的孩子在色彩、声音的一个感知，很简单，但是我非常喜欢，今年我们的亲子剧节原来我想把他们请到济南演 出，但是由于国际旅费太高，没有成形，我觉得还是很遗憾的。所以恐怕在儿童戏剧年龄划分上也是我们今后努力的一个方面。
    下面我们继续请东部院线联盟湖州大剧院总经理彭永建先生发言。
    
   彭永建：首先非常感谢中国儿艺给了我这么一次学习的机会，能够听取各位专家、各位同仁、各位领导的指导，下面我从剧院角度简单谈一下湖州大剧院在儿童剧方面的一些做法和感受。
    第一，我们是剧院，从儿童剧采购的角度谈一下我们是如何来采购儿童剧的。
    应 该说现在儿童剧的产品非常多，但是要把这个产品变成商品，那就是剧院是否会来采购。我们在采购儿童剧时主要的标准，对剧院来讲我们都是企业化标准，我们的 标准就是是否能盈利，但是这个盈利不是一味的只是赚钱，我们的盈利是要长期的盈利，因为我们所针对的观众都是我们本地的居民，我不能让他看一次以后不再来 看了，所以我要长期的盈利，那么这就必须保证我的儿童剧能够让他看了之后下次还会再来。我们在儿童剧采购过程中坚持的标准是什么呢？也就是说这场儿童剧看 完之后我们必须要让小孩子和家长有笑或者有哭，我们最不愿意看到的就是这场儿童剧看完之后孩子、家长都没有反应。我们认为这里面就必须让孩子要有视觉上的 冲击、听觉上的冲击，最高层次就是心灵上的冲击。但是我们也反对一些纯粹为了让孩子笑而演的一些剧目，比方说我曾经看到过一个儿童剧，其中有一个环节是互 动，每个小孩发一个塑料的狼牙棒，当然这个狼牙棒是剧场卖钱的，其中有一个环节就是人扮的演员到孩子中让他们去打，当然可能说孩子太投入，但孩子们肯定知 道这是人演的，打一下也就算了，有必要下手这么厉害吗？我觉得这种剧目就有点反面的效果。这样的儿童剧我们是不大采购的。
    除 此之外，我们还考虑家长的因素，家长不仅仅只会看到你这台儿童剧小孩看了是否开心，他还要看你这台儿童剧是否有教育意义。这是我们在采购儿童剧过程中的一 个标准，但是在这里面，我也有一点小小的想法。就是说我们现在儿童剧至少到昨天晚上为止我对儿童剧的观点一直认为儿童剧就是几只羊、几只猪或者童话的世 界，但是这些儿童剧从年龄段角度来讲其实只适合于幼儿园和小学2年级之前。
    我儿子今年11岁，他在读小学3年 级之前，我剧院所有的儿童剧他都要看，但是当他读三年级之后他都不愿意看，我问为什么？他说太幼稚了。后来我们到学校调查，发现三年级以上的孩子确实有这 样的感觉。但是通过昨天晚上《岳云》这场儿童剧，我才知道儿童剧原来可以这么演，因为昨天的儿童剧充满了一种阳刚之气，老实说我也觉得现在的很多儿童剧太 柔情密意了，尤其是对男孩子来说，当然要有爱心，但是整天沉迷在小爱当中而没有大爱是不行的，我觉得一个男孩子一旦有了阳刚志气、有了责任感，他也会爱这 个国家、爱家庭，同时他也会爱女孩子，女孩子在男孩子的关心爱护之下肯定也会健康茁壮成长。
    我 对儿童剧有一个想法，现在我们的玩具上都已经标出这个玩具适合几岁到几岁的小孩子玩，我们的儿童剧宣传的时候是不是也可以大致给剧院一个方向说这个儿童剧 适合于几岁到几岁呢？这对于我们宣传来说可能会有一定的帮助，我们不能说这个儿童剧小孩子都适合，这可能有一些舞蹈，这是我在剧目采购方面的一点想法。
    第 二，剧目宣传方面，我们除了常规途径之外也借助外力宣传。我们在宣传当中发现有一个途径非常管用就是学校，只要小学帮你宣传，这个剧肯定大受欢迎。我们现 在怎么做呢？第一是利用学校的校讯通，就是跟家长联系的一个通讯工具，就是你只要帮我们的消息宣传一下，我们发的这个宣传效果很好，这是一点。同时学校顾 虑商业行为，有的贫困孩子可能看不起这场演出，他可能心里不平衡，我们跟学校商量好，到儿童剧的时候，我给你学校多少票，你把票给贫困学生让他们来看。虽 然这个做法很好，但是在进学校的时候有些学校校长还是有些抵制。
    第 三，销售方面，销售方面我们除了采取各种措施，比方说跟陈总、其它几个剧院联手巡演，压缩成本，我们还采取其它一系列的优惠措施和公益措施，公益措施我们 也是有限的，我们主要是针对贫困家庭、儿童福利院的小孩，我们每年会组织他们看一、两次的演出，我们的儿童剧票价一般都比较低，但是我觉得对于一场儿童剧 来讲，票价不是太大的主导性作用，因为现在家长对小孩子非常关心，几百块的玩具买起来毫不心软，儿童剧只要能吸引小孩子不断来看，我相信家长肯定是会投入 的，如果说能够做到这一天，我想我们的儿童剧市场肯定会越来越好。
    我就简单讲这些，说的不当之处还请各位指导。
    
   丁小秋：除 了营销方面的几个手段之外，他也谈到了品质的问题，我觉得作为我们儿童从业者来说这是必须的，我们从事儿童戏剧这么多年，我们不是像有些乐观团体只是一 时、一戏在做儿童剧，我们一生一世都要从事这个行业，所以我觉得保证我们的艺术品质和演出品质是极为重要的，只有坚守这两点，才能像彭总所说到的是一个长 期盈利的关系，谢谢彭总。
    下面我们请保利院线演出运营中心项目经理林明翔先生发言，有请。
    
    林明翔：尊敬的各位专家、各位来宾、各位朋友们，大家好！
    今 天非常有幸我能代表整个保利院线，也感谢中国儿童艺术剧院的邀请，来参加这次中国儿童戏剧节研讨会，同时也非常荣幸能与全国各地为儿童戏剧做出巨大贡献的 艺术剧团、艺术家交流、分享彼此成功的经验，并且我们希望能够通过这次研讨会能够拉近我们和各个剧团之间的距离，更有效的推广和繁荣我们的儿童戏剧文化市 场。
    其实在过去十年历，北京保利剧院所营销的院线从北京保利剧院一家发展到现今，其实我们现在正在开业的已经有33家，并且还正在逐步的发展当中，可能到了今年年底，我们的剧院院线会达到36家的规模。我们的整个经营业务已经遍布华中、华南、西南、长三角、珠三角以及中原地区，现在成为了集团化剧院管理企业。
    其实整个保利剧院在近几年的发展都离不开各位院团领导的支持和配合，就好像整个院线营销和采购方面，我相信陈总、彭总已经说的非常详细，我们就从一个品牌建立的角度跟大家分享一下。
    因 为整个院线的规模比较大，所以其实我们整个保利院线的演出都由北京总部直接安排、策划，所以我们每年都会安排不同的戏剧演出季、不同的市民音乐会、不同的 打开艺术之门的形式，我们做相对应的品牌来吸引观众。其中儿童戏剧和儿童文化发展方面，我们专门打造了一台打开艺术之门的系列活动，通过这个打开艺术之门 的品牌效应，近年来我们剧院和中国儿童艺术剧院以及其它各大儿童剧团友好合作，不断地在保利院线、剧院推出优秀的传统、创新型儿童剧剧目，并在每一年的打 开艺术之门系列中，因为这是集中在7、8月做的演出，所以都是为整个演出增加了色彩斑斓的篇章。
    在每年，我们推出的打开艺术之门系列演出中，仅仅在今年，在全国保利剧院23家院线我们就做了200多场演出，其中这23个剧院包括大、中、小不同的城市，大的有深圳、武汉、重庆，也包括小一些的马鞍山等等，因此我们的整个内容非常广泛，不仅包括儿童剧，还包括了儿童音乐，各方面都是为了儿童的艺术氛围增加一些不同的色彩。
    其 中，我们还涵盖了一些世界经典的童话剧、芭蕾舞剧、魔术、儿童夏令营等丰富多彩的形式。去年我们公司还引进了乌克兰少儿芭蕾舞团的芭蕾舞《灰姑娘》，而且 我们有幸参加了第二届中国儿童艺术节的优秀展演，并且获得了中国儿童艺术节优秀展演剧目，其实在我们每个剧目、题材或者内容创新上，其实我们所挑选的剧目 都会在地方的演出获得不错的反响，得到观众们的好评。在此也非常感谢各位在儿童艺术方面为我们提供了不错的剧目。
    今 年我们打开艺术之门的系列演出，我们剧院继续采取公益性、营业性演出相结合的方式，坚持高品质、低票价的原则，通过多渠道的票务营销模式，让上万的少儿儿 童暑期走进戏剧殿堂，欣赏儿童戏剧盛宴，享受我们为他们带来的文化大餐，从而推进了儿童戏剧的普及，并且提高了少年儿童的艺术欣赏水平。为此我们不仅有比 较低价的剧目，我们也会走精品路线，比如我们今年跟中国儿童艺术剧院合作的《马兰花》的演出，在今年我们就有了30场的演出。
    我 们保利院线是非常感谢大家的，为我们的成长提供了有效的助理，而且高质量的剧目为当地青少年观众提供更多的健康精神食粮。也因为各个优秀的儿童剧目大大提 升了我们保利院线的品牌知名度，其实同时我们也希望以我们院线的优势，也为各个剧团提升经济效益和社会知名度，从而达到我们院线、剧团的双赢效果。
    在此，我们再次代表北京保利剧院管理有司谢谢各位对儿童戏剧的发展做出的突出贡献，谢谢大家。
    
    丁小秋：谢谢林先生，我们山东好多新建的大剧院有好几家都是保利院线在经营着，其实我们自己也在尝试者，我们自己有一个院线，我们叫宝贝院线，我们试图在山东17地市把我们自己的院线建立起来，我们现在已经跟山东的12个地市文化公司都签约了，每年必须做我20场，如果17地市都签约的话光我们宝贝院线制每年都有300多场的场次，我给他不同的手段，当然我没办法制约他，你不做我不能告你，但是你做够20场我给你一个价位，30场我们给你一个价位。我们到各地演出都以宝贝剧场的形式演出。
    下面，我们有请著名戏剧人王翔浅女士发言。
    
王翔浅：大家好，我是王翔浅，很荣幸今天跟大家有机会一起交流。(听不清楚、等终稿)
    我是1990年到1992年在北京艺术剧院工作，之后到日本留学，在日本学习、工作了12年，回国后一直从事中日戏剧文化交流工作。今年有一件非常开心的事情就是接受中国儿童艺术剧院的邀请担任了音乐剧《岳云》的工作。
    今天我和大家分享的是日本四季剧团经营的一些经验，因为我在日本的12年时间里和日本的四季剧团有了很多的交流，很多团体非常想了解四季剧团在整个运营、管理方面的一些经验，可能咱们业界里很多人都了解四季剧团是亚洲最大的音乐剧团体，但是很少人知道它的起家实际上是起源于话剧和儿童剧，我先简单的介绍一下四季剧团剧团。
    我们看四季剧团的一组数据，今年是2013年，四季剧团成立于1953年，所以今年整整发展了60周年。它首演的第一步戏是一部话剧，当时只演了三天，观众150人。到2010年全年，演出场次3703场，观众超过300万人。也就是说在日本每天里都有将近1万人观看四季剧团的演出。四季剧团一天的演出大概有8到10场。它的营业收入高达202亿800万日元，相当于16亿人民币。这是一个什么样的概念呢？在日本有一个杂志的调查，2006年日本全国的演出市场大概是1221亿日元，日本四季剧团的票房收入占整个演出市场规模的1/6，它成为日本最具代表性的演出团体，在日本四季剧团创作的这些数字被称之为四季神话。它也是日本唯一实行长期公演体制的剧团，同时也进行定期的常规性演出，是世界上五为数不多的两种演出体制并行的演出团体。
    四季剧团作为一个私营的团体始终不向国家要一分钱补助，日本政府每年资助给全日本的戏剧事业是16亿日元，但是四季剧团凭借自己的努力每年向国家支付的法人税20亿人员，在这些数据背后是什么样的理念支撑它走过60年？又是什么样的秘诀促进的它稳步、健康的发展呢？
    这是1953年中间这位年轻人只有20岁， 他为了投身于戏剧事业从青银大学中途退学，聚集了十名大学生组成了四季剧团。四季剧团当时的理念是因为二次世界大战之后，整个日本社会满目疮痍，百废待 兴，他们希望通过戏剧给人们的心灵带来慰藉。虽然他们竭尽全力，但是他们一年的演出只有十几场。而且他们唯一的售票方式就是到个人、企业推票，即使这样， 他们演出的内容也不涉及政治。经过十年的苦斗之后，在1963年四季剧团迎来了一次转机，这个转机就是儿童剧，这是他们当时排练厅里很困苦的状态。1963年的时候日本有一家保险公司叫做日本生命，是一个很大的财团，他们准备从大阪移植到东京发展，他的老板是一个对戏剧很痴迷的老板，他就自己掏腰包建了日本生命剧场，他就把这个机会给予了四季剧团，日本生命全额出资请四季剧团制作儿童剧，免费招待小学6年级的学生看戏，它上演的都是一些著名的作品，1963年第一步作品这是《皇帝的新装》，这是《青鸟》，这两部作品都很有意思的都是在中国儿艺曾经上演过。后来他们就以一年一部作品的频率制作作品，四季剧团因此知名度大大提升，每年制作和演出场次也大大提高。
    1963年之后，当时儿童剧演出的时候，因为他们顾及到孩子们坐2个小时会非常枯燥，因此在演出中加入了很多歌舞的元素，这就是四季剧团作为音乐剧的雏形。在1963年 还有一次机会光顾了四季剧团，(潜力心态)在日生剧场做经理的时候，曾经把欧美的戏曲故事带到了这里，因为音乐剧在当时的情况下还是非常新颖的一门艺术， 他觉得歌舞和三音律都完美的保持的这么精彩，他就萌生了我们剧团也可以做音乐剧的想法。即使这样，潜力心态也是经过了十年的艰苦准备期，在1974年的时候，四季剧团终于制作了自己本土化的、日本版的《西区故事》，四季剧团为了实现他当年的构想，经历了相当长的准备期，也经历了很漫长、艰苦的道路。
    虽然时间距离他们成立这个剧团已经过去了20年， 但是剧团的维持还是比较艰难，但是潜力心态是这样形容他们剧团的状况，剧团的营销人员不用说，演员白天到各个企业推票，晚上回来排戏。《西区故事》演出结 束之后，又经历了一个十年，潜力心态在伦敦遇到了音乐剧《猫》，这部作品使四季剧团的命运彻底发生变化。当时潜力心态做出了一个令人瞠目的抉择，斥资3亿 建立了猫剧场，它其实看上去很漂亮，但实际是一个临时性的账篷剧场，他不惜借大量资金，而且压上自己的生命保险，孤注一掷进行《猫》的演出，因为他已经积 攒了大批的优秀音乐剧演员，我们可以看到剧场周围当时排队的长龙。这是当时猫剧场内部的图片。当时《猫》的演出取得了很大的成功，第一年演出中在东京新宿 演出400多场，观众达到48万人。如果说《猫》的演出带给了四季剧团极大的成功，那么又过了5年的1988年《歌剧院魅影》的上演，让他们实现了一次在固定剧场连续演出的大突破。从1993年开始，四季剧团开始在全国新建专用剧场，因为通过歌剧院《歌剧院魅影》这5个月的演出，他感觉到如果有自己的固定剧场，演出时间还可以大大提高。经过十几年的努力，现在四季剧团在日本已经拥有了十座属于自己的专用剧场。
    它的第三次飞跃是在1998年，四季剧团引进了音乐剧《狮子王》，这次的演出真正实现了长期的云烟，因为它为这部作品特意建造了春剧场，春剧场里上演《狮子王》从1998年到2013年已经整整演出了15年的时间，这15年上座率还始终保持在90%以上。
    四 季剧团为什么能够在日本这么小的国土上实现长期更演？一是把所有的作品进行本土化，在本土化的基础上进行最完美的复制，所有的西方音乐剧都建立一套适合亚 洲人表演、欣赏的体系，而且所有的演员都必须用表现的日语，而且要切实让日本的观众体会到这是非常切实于我们的本土的。二是演员培养机制。
    在整个日本音乐剧上演的排行榜，这是截止到去年的12月31号，第一位是《猫》，8369场，第二位是《狮子王》，实际上到2013年的3月24号，《狮子王》以8450场的场次超过了《猫》，这五位里东宝剧团的《悲惨世界》居于第五位。
    我们刚才谈到它演员培养的机制，四季剧团现在一共有演员600多人，这600多人每年都要更换1/10以上的演员，所有的演员都要通过专业考试进入剧团，每年有70、80人通过考试合格进入剧团，其中每年还会有50、60人被淘汰出去。只要遥远能够登台演出就能够保证自己的生活，专心于排练。无论演员们是否被安排到角色，周一到周六每天都要参加位于日本横滨的剧场排练，这是位于横滨的四季剧团中心的建筑外观，这个建筑里有11个排练厅、20多 个可以供演员们自己发声的小发音室，而且整个心脏运营的办公室也都全部在大的建筑物中。刚才说到演员们每从周一到周六都要在排练厅里参加的就是各种舞蹈、 发声、剧目的排练，这些课程包括芭蕾、踢踏舞、演技、歌唱，可以看到他们的演员在排练和训练时的状态。在艺术中心里到处都张贴者潜力心态的一句名言，一个 音符发不准的人请你离开，还有一句就是如果你习惯了或者是懒散了，也请你离开。这个剧团对演员的要求非常严格。而且四季剧团在起用演员的时候完全是注重实 力，从选择角色上完全不看中演员的资历和辉煌的历史，只注重选择哪个演员更适合哪个角色，即使选定角色，如果本人不努力也会立即被后辈赶超、淘汰。
    实际上每年演出3000场，对于每一场血和汗演出的演员来说，真是血和汗的积累。
    四季剧团还有一个成功的秘诀就是把好的剧目推广到了全国，我们看这张图片，这是在静冈一个很偏僻的城市，为了把《猫》带到静冈，在这个剧场里他们可以在舞美方面达到在东京剧场一样的效果。
    打破文化集中于东京一地的概念，把演出推广到全国各地，所以除了东京之外，四季剧团在很多偏僻的地方都有自己的专用剧场。不仅如此，四季剧团每年还要送戏下乡，几十年来，四季剧团的工作人员走访了日本全国的小城镇，在2008年的3494场演出中，除了东京以外在全国的地方巡演加起来是1958场，占全公演总数的56%，超过一半。另外它的一个秘诀就是它的成功给它带来的良性循环就是它的低票价，低票价才能带来持久的上座率，这是建团之初(潜力)就一直在坚持的原则，最高的票价不能超过一个大学毕业生第一年每个月工资的1/20，如果说一个大学生一个月的收入是20万的话，1/20是1万日元，相当于7、800人民币。即使是刚才说的票价在日本的东宝相比也是最低的，即使这样，在2008年 经济危机到来的时候，潜力心态仍然全面降低票价，当时整个发布到日本新闻的时候在全日本引起了轩然大波，因为经济不景气，所有的企业都在涨价，而他在全面 大幅度下降，同时还推出了《狮子王》这类的儿童家庭套餐票，这样的降价意味着四季剧团每年十亿日元的收入。他曾经说到企业如果单纯依靠上调价格永远摆脱不 了不景气的状况。
    在 四季剧团里，虽然它是一个收入很高的团体，但是每个月都要召开预算会议，预算都要详尽到一个钉子是否需要购买，一旦预算超支主管要负责，如果严重超支负责 人要被降职甚至革职。在日本像四季以外的明星制剧团可能就不会这么做，但是作为四季的一员一旦进入这个集体就会顺应其体制和习惯这就是刚才我们提到的四季 剧团建造的两个大的剧场，右边的春剧场就是常年上演、15年以来一直上亚《狮子王》剧场的，左边的秋剧场就是2、3个月轮换一次演出，从中间进入剧场的话，可以看到左右两边剧场的演出，有时候如果时间安排的好可以下午、晚上同时看两部作品。
    这两个剧场的时间安排我们也可以看到，春剧场长期供演也有利有弊，益处可以完全降低成本，造成良性循环，但是对于渴望看到众多戏剧的时候他们等待很久。2009年的时候春剧场上演《狮子王》，秋剧场就是这样的1到3月是《四季剧团55周年歌与舞》的串联，4到5月是《安徒生》，6月是原创剧目《李香兰》，7到8月是《梦中醒来的梦》，8月是《勇太和他不可思议的伙伴们》，10到11月是《梦中醒来的梦》，可以看到一年中上演的有8、9部以原创为主的剧目，所以它的剧目安排非常丰富。
    另 外作为一个长期演出、剧目繁多的剧团来说，它的宣传和营销其实也是一个非常大的课题、也是一个很大的挑战。我们看有一个剧场夏剧场是前年在日本刚刚开幕 的，伴随着这个剧场的开幕，一个跟大家久违的作品也会同时亮相，哪部作品会是呢？大家也是做了很久的猜测，最后是《美女与野兽》。这是《歌剧院魅影》在外 地演出的时候，地铁里海报也是铺天盖地的，车站里巨幅海报，像《狮子王》这样的剧目已经演出15年， 很难找到其宣传亮点，这怎么宣传呢？四季剧团有一个传统，以前都是演员们自行推票，当时是因为贫穷，但是现在一直作为一个传统让演员自己推销，演员除了推 票还要带着各个宣传单去餐厅、车站发他们的材料，很多店长都喜欢他们，都会免费给他们张贴海报。大家已经把狮子王当成了一个东京的驻民，所以他15年才能保持长久的优良上座率。
    这了这些以外它还有一些大型的活动，比如这张图片就是《狮子王》在日本上演7000场的活动，这个创意就是把所有当时《狮子王》里演小辛巴和小娜拉的演员都召集到舞台上，在演出结束之后全体到舞台上和大家见面，这里面从他们成长的12年就可以看到《狮子王》成长的12年，这些孩子有些已经长大成人，长大成人里有4名成人之后已经进入四季剧团成为四季剧团的正式演员，这个创意很温馨，也很打动人，也很有亮点，是一个非常好的宣传创意。
    我 们刚才说了很多四季剧团的运营和管理方面的经验，现在我们简单介绍一下它的儿童剧演出。这部作品是《梦中醒来的梦》，这是根据四季剧团根据日本的童话改变 的《勇太和他不可思议的伙伴们》，这是(《魔女琳琳》)，这是写一个机器人的(艾尔缂丝)，这是《想变成人的猫》，我们可以看到每次儿童剧演出之后，他们 的小朋友们都依依不舍的和这些演员们告别的情景。刚才我们也说到，儿童剧是由日本生命出资免费招待小学6年级的学生观看的，这个活动一直到今天，到2010年已经招待了780万小学生。当时在东京只有日本生命一家免费招待，四季剧团作为最大的出资方，因为公益活动、免费招待，所以所有的资金都需要他们动员社会的各个企业力量，他首先自己作为最大的投资方，在冲绳演出的时候动员冲绳当地的企业或者一些大的财团来出资，从2004年开始这个已经扩展到全国，而且名称已经改为心灵剧场，在将近60年的历史长河里，它作为大型的演出音乐剧、话剧来说他们有了非常多的成长。
    这 些儿童剧刚才我们也看到几张图片，有的取材于世界童话，有的取材于民间传说，更多是改编自小说和原创的作品，共同的特点就是情节曲折、制作精品、音乐动 听，没有丝毫取悦家长和孩子们的喧嚣和浮躁，每部作品都有一个很明确的主题，歌颂勇气、信任等等。同时在创作中也注重其文学性、艺术性，越是面对孩子越是 不能够敷衍和粗糙。
    特 别值得一提的，虽然这些作品是面向孩子们制作的儿童剧，但是其思想内容和艺术水平成年人观看也会很受启发，也会为之动容，像秋剧场里一直演出的《勇太和他 的不可思议的伙伴们》，也是成人完全可以观看的，达到这种水平的儿童剧。很多儿童剧在成人观看之后都受到了很大的好评，他们看后都会带着孩子们再来观赏。
    孩子的感动影响其一生，所以很多孩子都是小学六年级第一次看到四季剧团的演出，也是第一次接触戏剧，长大之后也成为四季剧团忠实的观众，现在四季剧团有19万会员，他们中很多都是从小第一次接触儿童剧，长大之后成为四季的粉丝，并且带着自己的孩子，又形成一个良性的循环。
    四季剧团的经验非常多，毕竟60年了，今天时间有限我只是挑其中很少的一部分跟大家分享，如果说今天四季剧团的一些经验能够给大家带来一些残跑的话，我感到非常的荣幸。今年我出版了一本艺术与经验的奇迹，如果有时间的话希望大家阅读，谢谢大家给我这个机会，谢谢。
    
   丁小秋：谢谢王女士，日本的四季剧团已经走过了60年， 其实跟我们的儿童戏剧差不多，虽然国情不同，但是有很多的做法值得我们学习和借鉴，刚才王女士提到了两句话我印象很深刻，如果你习惯了或者是懒散了请你离 开，如果你有一个音符唱不准请你离开，这两句话我印象很深刻，虽然我们现在在老的体制下，国有院团你请他离开基本不可能，他请你离开还是有可能的，但是随 着改革的不断深入，这点还是有可能做到的，无论你请他离开还是他请你离开，我觉得对事业都是有好处的，还是有很多值得我们借鉴的。
    
丁小秋：刚才我们聆听了三位剧院管理者对于儿童戏剧营销方面的一些支持，还听了王女士对于四季剧团60年来的一些做法，很值得我们学习和借鉴。
    我们学习中央倡导的是不说空话、不说大话，脱稿，下面我们自由发言开始。
    
   佟春光：从 昨天参会到现在，感受颇深，刚才马老师介绍的四季剧团的情形，我一直在对照有很多值得学习和借鉴的地方，非常激动，看到几位前辈老师，昨天几位前辈老师的 一些想法、建议，非常高兴，我今天简单的从三个方面对儿童戏剧有一点思考，过去、现在和将来。因为辽宁儿艺也可以说在我国的儿童剧院团中历史不算特别悠 久，但还可以，因为在2010年辽宁儿艺50年院庆的时候，我是1984年到辽宁儿艺的，到现在已经20周年了，和很多前辈比还是很小的。实际上辽宁儿艺前身是1948年东北(路易)集团下面的儿童队，我到剧院听老同志介绍，建院以后辽宁儿艺也曾经有过辉煌，包括方老、沈玲老师，我到剧院以后也历经一些剧目，在老同志的教育和指引下我觉得很是振奋，特别是昨天听老师提到的南昌的演出，那是文革后，那时候很辉煌，国内有20余家院团，可以说真正做到了百花齐放，那时候儿童剧演出是鼎盛时期，改革开放之后到上世纪末这个阶段，因为我印象当中辽宁儿艺起码每年的演出、每年自己创排的剧目不下3、5台，是那样一个状态，这是过去，过去的辉煌不讲了，当然那时候因为那个体制情况下，确实做到了很多孩子包括我在内，从小是看着儿童剧长大的。
    我有点感触就是听到周院长讲他的提案，因为现在各地方的情况几乎是很雷同、相似的，刚才陈总讲了，他划分的12岁以下的孩子，包括彭总讲的他的孩子到了12岁以后根本不看了，我的理解，现在儿童剧的概念是很宽泛、很大的，儿童剧当中涉猎到大一点的中学生看的青春剧，包括儿童剧、儿童歌舞、音乐剧、童话剧，它是戏剧当中的一个种类，那么怎么去界定？近年来我个人认为，特别是2000年 以后，在此之前特别是改革开放以后，我们当时跟本地的教委配合的很好，每年我们产生过一些剧本，当时剧院像老师们写的《青春夏令营》写的很好看，他们长期 深入生活、深入学校，我们剧本出来以后跟教委反复研究、沟通，最后经过准入制我们在辽宁、沈阳演出，那时候一天的演出最多5、6场， 那时候学校很愿意看。现在的瓶颈怎么突破？并不是说娱乐化的演出现在不应该卖，那我们其他的少年儿童有没有机会来看？至少我认为在辽宁、东北没有时间看， 因为每周五天应试教育把学生看的死死的，那么到周末他们要学习英语、早教，给他们的压力很大，特别是我们现在很多的演出都是亲子场，所以这块是缺失的。我 们能不能达到那个情况？我们现在所面临的问题是这样的，那么这个需要相关部门特别是教育部门的支持，我在想这个对市场，刚才通过听陈总和彭总讲，我认为这 对市场不是冲击而是扶持，这次研讨会我们提出中国梦，这个梦是不是从小给孩子们什么东西？这10台戏也好，8台戏也好，重点不在我们，特别是地方院团每个院团自己的编剧几乎是0，包括中国儿艺去年我们在宁波第七届儿童剧展演，当时我们拿的是水晶之心，像咱们中国儿艺的《特殊作业》是通过280部 作品中遴选出来的作品，类似这样的作品，编剧为什么都去赚钱了？当然这有一个引领，有一个物质方面的东西，反过来我们要问自己，编剧写完了谁来排？我们排 完了谁来看？往回推就是这样一个状态，我想这还是需要政府有一个引领、呼吁在里面，这可能是我自己的观点，就是我们现在面临的瓶颈是很大的，我们要想想办 法看怎么把这个瓶颈突破。
    关于市场营销和拓展，我们在2005年、2006年那段时间，我们也遇到这个问题，我们也很困惑，因为在这个世纪初还好，我的印象是在2003年 左右，当时我们辽宁地区是这样的，当时是一个什么状态呢？曾经在上世纪末到这世纪初，有一段特别辉煌或者说这种辉煌是假辉煌，除了专业儿童院团在排儿童剧 以外，所有的院团都在排儿童剧，这就良莠不齐了，有的跟教委是亲戚、有关系，他们卖票之后给教委提成，这样市场就乱了。第二就是独生子女问题，出了几起安 全事故，有死有伤的，后来把它纳入到乱收费里，学校就不再统一安排了，这一下中学、小学都没有了。怎么办？我们当时很纠结，我们当时也到上海、北京、山 东、青岛看了看亲子剧场，我们也尝试做了，也做了很多，至今已经排演了十多部亲子的童话剧，包括我们一些原创、改编的，当然我现在看有很多院团走的还很 好，刚才丁院长介绍的、济南的、青岛的、浙江的、上海的都弄的很好，但是因为辽宁儿艺的情况有些特殊，我们一直没有坚持下来，断断续续的，就包括现在也 是，我们今年截止到目前，整个童话剧演出已经近百场，我们从六一开始拉开辽宁儿艺的演出季，因为全运会要在辽宁召开。
    现 在我们一点点在养，我们提出理念第一培养市场，第二培养观众，但这个培养需要长线。特别是昨天晚上我们看了中国儿艺的演出感触很深，包括会员制我们也做 过，但是实事求是的说，会员我们现在也有，但是做的始终不是很紧凑。刚才听王老师说的日本四季剧团，它建院的时间和我们基本相似，我们确实有自身的问题需 要提出。
    遇到这些问题，我们需要政府来支持一把，或者说政府里有懂文化的人多给我们一些支持。并不等于说我们让政府全部为这戏买单，剧院让一点，家长稍微掏一点，国家投入一点，用三个一点咱们把这个问题解决掉。
    对 于未来，我这两天也是在下面跟有的院团长聊这件事情。头些年咱们大家都知道，中国的电影很不景气，但近年来做的非常好，而这些年咱们这些特别是江浙沪一带 的包括保利院线，我们北方有一个北方联盟，就是我们怎么把这个东西嫁接好，也希望这些院线的老总们包括保利能给儿童剧多点支持，就是怎么遴选一些好的剧 目，我们自己先做一些事情。二就是把我们的界限划分好，我们哪些戏是给哪些孩子看的。另外，因为2006年我们曾经搞了《安徒生》这种形式是否可以延用？我认为儿研会是可以做到的，找一批好的剧目，我们找一个时期在全国引起轰动，靠我们儿童戏剧人自身的努力多想一些办法，我想能否会有所改善？
    我 大概要讲的就是这些，我准备了稿子，也是没有照本宣科，现在儿童剧市场面临的问题我个人认为是演出产业链不完善，同时儿童剧也缺少上下游产品，单靠票房收 入很难能达到盈利。目前全国儿童剧市场包括演出市场的不均衡，特别是在有的地区，欠发达地区和北上广、江浙沪相比差距很大，特别是辽宁想看戏的很多，但是 真正买票的很少，包括我们这次票价非常低，20、30块钱，都已经这样了他们还说以前都是送票呢。因为刚才听了以后，我觉得我们自身可能还存在着诸多问题，这次会议非常好，我先讲这些，谢谢。
    
  丁小秋：佟 书记刚才谈到了瓶颈如何突破，这的确是一个问题，除了我们自身的努力，我们应该呼吁更多的人对于儿童戏剧给予关注和支持，不能每年只有那一天全国人民才想 起儿童，六二都没有人管。真的是这样，我们也曾经使用过非常极端的手段引起领导们的关注，当然那种手段不能总是用，总是用也就都进去了。